Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rất rõ
ràng. Lúc này, việc tránh để hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là
một điều rất quan trọng, vì khi đó, bên mua sẽ rất dễ biết được rằng
bạn đang tìm ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng
thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng phong.

Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng Nam"
thì bạn phải không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua
cảm thấy lập trường của mình là đúng. Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên
đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng phương pháp: "cảm
giác, cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel, felt
and found"). Dùng phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay
chuyển được cục diện tình hình.

Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá
công ty ngài có vấn đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội
vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến cho họ càng nghi ngờ thêm
tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng một cách
diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này.
Rất nhiều người khi đi mua hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ
vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra cách đây mấy năm khi
chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty lớn
giống như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn
thế chúng tôi chưa hề để xảy ra bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để
cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều phát hiện ra
rằng:...."

Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn
này đó là phương pháp giao dịch. Trong bất kỳ thời điểm nào khi bên mua
có ý muốn bạn nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra những yêu cầu
tương ứng cho bên họ.

Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên
họ đưa ra yêu cầu phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30
ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên khách hàng gọi điện cho bạn
nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên chúng
tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn
so với dự định, vào thứ tư tuần có được không?".

Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên
đối tác. Nhưng trong trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch.
Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng: "Nói thật, tôi không biết có
thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải liên hệ lại
với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một
chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng tôi có thể
hỏi một chút, nếu tôi chúng có thể giao hàng sớm hơn cho bên ngài, đổi
lại bên tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?". Nhấn mạnh điểm này có thể
phòng tránh trường hợp đối tác áp dụng thái độ "mềm nắn, rắn buông" khi
thương lượng.

Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực

Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng, vì nó giúp cho người
sử dụng đạt được hai mục đích. Một là, có thể dành cho đối tác một mở
đầu ngọt ngào, hai là, bạn có thể khiến cho đối phương tán thành những
vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành.

Ví dụ bạn đang bán máy
đóng gói. Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua model máy mới nhất của
bên bạn, nhưng họ không hứng thú lắm. Bạn đang rất do dự, nhưng lại
quyết định sẽ tiếp tục kiên trì chào cho khách hàng sản phẩm đó, trước
khi chào khách hàng ra về bạn muốn thử lại một lần cuối cùng. Trong khi
đó, những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi, thì bạn lúc đó mới
mở lời đề cập lại vấn đề đó: "Các ngài có muốn xem xét lại sản phẩm mới
nhất của chúng tôi một lần nữa không? Không phải ai tôi cũng chào sản
phẩm này đâu, nhưng tôi nghĩ với sản lượng sản xuất và thực lực phát
triển của công ty, tôi  vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn model sản phẩm
mới của chúng tôi thì thích hợp hơn. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải
đầu tư vào đó khoảng 500USD mà thôi." khi đó khách hàng có thể nói
rằng: "Được thôi, nếu anh nghĩ điều đó là cần thiết với chúng tôi,
chúng tôi sẽ xem xét đến việc mua nó."

Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút
cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán
tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận
nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận
vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ
trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho
họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách
hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có
kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ
nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm
mà thôi.

Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay
đổi được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác.
Nếu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám
sát quá trình lắp đặt, đảm bảo cho mọi việc diến ra một cách thuận
lợi". Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thế, những đến
lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào
phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để
khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng:
"Nếu bên ngài đã có ý tốt như vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái
giá đã đưa ra". Lúc đó bên đối tác sẽ không cảm thấy mình bị thua trong
cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán đó diễn ra
rất công bằng.

Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối
cuộc đàm phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ
dàng chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi
cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán
bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút
cuối cùng của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.