Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi phải có
kỹ năng đàm phán. Sau khi quản lý hàng trăm cửa hiệu và làm việc với
hàng nghìn người trong suốt thập kỷ qua tôi khám phá ra rằng những người
bán hàng vỹ đại là những người có khả năng đàm phán hiều quả. Tuy
nhiên, tôi có cơ hội gặp những nhà đàm phán bán hàng vỹ đại và nhận thấy
rằng tất cả họ đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc
trưng luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương
lượng là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa
được thực hiện khi đang thảo luận những điều kiện của một giải pháp. Đàm
phán khác xa với việc mặc cả. Nó đòi hỏi sự hiểu biết về động lực hay
chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi ứng
xử của mỗi người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời gian
để tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ năng, kỹ
xảo đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng - sự chiến thắng
Sự chiến thắng - sự chiến thắng có nghĩa là cả hai
phía đều cảm thấy hài lòng với những gì diễn ra trong quá trình đàm
phán. Một vài sách đã khẳng định rằng giải pháp chiến thắng - chiến
thắng là không thể trong đàm phán kinh doanh, tác giả viết rằng nếu một
ai đó luôn luôn bán rẻ hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình
trạng chiến thắng - thất bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như
vậy. Họ giúp khách hàng của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến
những cơ hội để dưa ra giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào
và khi nào để giới hạn sự nhượng bộ của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì
vậy họ có thể đi đến một thỏa hiệp phù hợp với cả hai bên.
Kiên
nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh
chóng, cố gắng để khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới
một viễn cảnh tiếp theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên
nhẫn là một đức tính tốt và nóng vội thường dẫn tới những kết quả không
như mong muốn. Họ không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành
thời gian để thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những
giải pháp có thể và giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán.
Chúng tôi chỉ đi lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để
chú ý, quân tâm và thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng -
thất bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá vội vàng.
Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những
người sáng tạo. Họ sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định
giải pháp nào là tốt nhất và luôn hướng về những cách độc nhất để đạt
được mục tiêu. Một người bạn của tôi đã từng bị lôi kéo vào một vụ kiện
cáo với một công ty và sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã đưa ra một
giải pháp và kết thúc được vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu
trả lời thông thường mà phát triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả
hai bên. Nói cách khác, anh ấy đã rất sáng tạo.
Sẵn sàng thử nghiệm
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống
ai cả. Những gì thực sự tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả
ngược lại sự mong đợi trong trường hợp khác. Điều đó giải thích tại
sao, những nhà đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa dạng những kỹ năng và
tư tưởng. Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải pháp và sách lược khác
nhau và một sự thất bại nhỏ không ngăn họ khỏi việc thử nghiệm những ý
tưởng mới trong tương lai.
Niềm tin
Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi
luôn có niềm tin. Họ không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn,
đơn giản họ luôn tin tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình
để đạt tới một thỏa thuận mang lại chiến thắng cho cả hai bên. Họ tin
rằng họ có thể nắm bắt bất kì thứ gì trong quá trình đàm phán và sự tin
tưởng này được phát triển qua những kinh nghiệm mà họ có được. Những nhà
thương thuyết vĩ đại luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ
học từ những thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc
nâng cao kỹ năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành những
điều không thể lay chuyển được.
Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu
bạn hỏi đúng câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ.
Bản thân tôi tin rằng, đây là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và
đàm phán. Tôi nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc trong điện thoại và tại
một thời điểm trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy mình đã
có nhiều hơn để nói. Cô ấy chờ đợi một cách kiên nhẫn và lắng nghe và
người khác thực sự đã mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu
đi sự lắng nghe có nghĩa là bạn đã bỏ lỡ những thông tin quan trọng rất
cần cho quá trình đàm phán.
Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ
năng. Nếu bạn muốn nâng cao khả năng thương thuyết của mình, bạn phải
sẵn sàng để làm việc với nó. Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về động
lực và khoa học đàm phán. Và chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi vùng thoải
mái của chính mình.