Theo nghiên cứu của các chuyên gia, những người lên tiếng trước sẽ là những người có được mức lương tốt hơn. Điều này dựa trên một nguyên tắc tâm lý gọi là “Nguyên tắc mỏ neo” (The anchoring principle).

"Nguyên tắc mỏ neo" cho biết, khi đưa ra một thỏa thuận, lời đề nghị đầu tiên sẽ trở thành cột mốc để tiến hành đàm phán.

Chẳng hạn khi được nhà tuyển dụng yêu cầu mức lương, con số đầu tiên bạn đưa ra sẽ trở thành cột mốc để tiến hành thỏa thuận. Nhà tuyển dụng có thể "ép giá", nói đề nghị của bạn thật nực cười, tuy nhiên, một cách vô thức, họ đã bị “neo” lại quanh mốc đấy.

Thực tế cho thấy, nếu bạn yêu cầu mức lương cao, nhà tuyển dụng có thể không vừa ý và yêu cầu điều chỉnh, tuy nhiên nó sẽ chỉ hạ thấp hơn mốc bạn yêu cầu một chút. Ở trường hợp ngược lại, khi mức lương đề nghị thấp, sẽ rất khó khăn để bạn yêu cầu một mức lương cao hẳn lên.

“Nhiều người cho rằng mình không bao giờ nên là người đặt vấn đề trước. Tuy nhiên nghiên cứu của chúng tôi cho thấy điều ngược lại. Những người đưa ra yêu cầu trước thường thu về kết quả tốt hơn", giáo sư Leigh Thompson thuộc đại học Northwestern cho biết.

Một lời đề nghị mạnh bạo ban đầu cũng sẽ buộc nhà tuyển dụng phải tập trung xem xét những phẩm chất tích cực của đối tượng, và tính xem số tiền họ bỏ ra có thật sự phù hợp. Mặt khác, một lời đề nghị quá rụt rè lại khiến nhà tuyển dụng âm thầm nghĩ mình sẽ tuyển phải một "món hàng kém chất lượng".

“Nhiều người sợ rằng một lời đề nghị quá mạnh bạo sẽ đe dọa hoặc làm phiền đối tác và khiến anh ta vừa bị từ chối vừa bị cười nhạo. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy sự sợ hãi này thường bị phóng đại. Trong thực tế, hầu hết mọi người khi đưa ra đề nghị của mình thường tỏ ra rụt rè, Adam Galinsky thuộc đại học Columbia nhận định.

Vậy một lời đề nghị thế nào là đủ mạnh bạo và thỏa mãn cho cả 2 bên? Câu trả lời là hãy đưa ra một con số.

Thay vì đưa ra yêu cầu trực tiếp, hãy chỉ đưa ra những con số liên quan. Chẳng hạn bạn có thể nói rằng một cá nhân với trình độ như vậy có thể nhận mức lương từ 85.000 – 95.000 USD/năm, hoặc nói rằng một đồng nghiệp cũ của bạn làm việc ở ví trí này nhận được 92.000 USD. Đây không phải là lời đề nghị, nhưng nó là một cái “neo” ảnh hưởng đến người thỏa thuận và cho biết khu vực cụ thể.

Tuy nhiên, điều quan trọng nhất đó là đừng rụt rè trong những cuộc đàm phán. Hãy đưa ra lời đề nghị của bạn.